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Marketing per negozi di giocattoli

la scelta è fra innovare o chiudere, ma le soluzioni esistono e sono abbordabili anche per i piccoli negozi.

Premessa: l’articolo non parla di videogames, perché questo prodotto è ormai ben lontano dall’essere considerato un gioco e le relative politiche di marketing sono qualcosa di esclusivo appannaggio delle grandi catene e brands specializzati nell’elettronica di consumo. 


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Se tu hai un negozio di giocattoli, non importa se piccolo o grande, in città o provincia, aperto da poco o sul mercato da 30 anni…. ti consiglio di leggere con estrema attenzione questo (lungo) articolo.


Cosa è successo nel mondo dei giocattoli?

Iniziamo analizzando alcuni fatti importanti per capire cosa è accaduto (e cosa sta accadendo) al mondo dei giochi. Impossiible non menzionare nel dettaglio cosa è accaduto a Toys “R” Us, la più grande catena di negozi specializzati in giocattoli del mondo (e le ripercussioni italiane)


Toys “R” us viene fondata da Charles Lazarus nel 1967.

Successivamente si aggiungono nel 1983 i negozi Kids “R” Us (abbigliamento per bambini), dal 1996 Babies “R” Us (prima infanzia), dal 1999 Imaginarium (prodotti educativi) e dal 2002 Geoffrey.

Un gigante con 875 negozi “Toys “R” Us” e “Babies “R” Us” negli Stati Uniti, più di 600 negozi internazionali ed oltre 140 negozi in franchising in 35 paesi.

La filiale di New York di Toys “R” Us è il terzo negozio di giocattoli più grande del mondo.

Toys “R” Us inoltre gestisce un portafoglio di siti e-commerce tra cui Toysrus.com, Babiesrus.com, eToys.e and FAO.com.

In Italia la catena americana arrivò nel 1996 con l’intenzione di aprire almeno 30 negozi; le aziende distributrici concorrenti, temendo un’espansione eccessiva, pensarono a un’acquisizione della catena stessa.

In particolare la GiG spese circa 70 miliardi di lire (circa 46milioni di euro) per l’acquisizione di tutti i negozi della catena , azione che la portò al fallimento. Le attività furono poi rilevate dalla Giochi Preziosi nel 1999 che rinominò i negozi in Toys Center.

Il 19 settembre 2017 Toys “R” Us deposita istanza di procedura fallimentare assistita, puntando a risanare un debito di oltre 400 milioni di dollari, ma il 15 marzo 2018 la società ha deciso di chiudere definitivamente, schiacciata dai  7 miliardi di dollari di debiti.

fonte: wikipedia

Un quadro decisamente sconsolante, vero?

Sicuramente sì, ma gli elementi che emergono danno nuovi spunti e angolazioni di come affrontare una perdurante e crescente crisi nel settore dei giochi, e dove il negozio “tradizionale” non solo ha ancora un suo spazio definito, ma può fare davvero molto per migliorare la propria collocazione di mercato e migliorare i profitti.


Negozi di giocattoli locali: come migliorare i propri affari

Iniziamo dicendo che non esistono ricette precise e universalmente applicabili perchè ogni negozio per storia, specializzazione, posizione geografica e bacino di utenza è diverso dagli altri, ma posso dire che ci sono delle linee guida che di sicuro sono valide per tutti.

  1. NON seguire i grandi player

  2. Il mercato NON lo decidi tu

  3. Il prezzo NON è la soluzione

  4. Locale Vs globale

  5. Web si o no?

  6. Un Natale lungo 12 mesi

vediamole insieme…


1.Non seguire i grandi player

“Se il tuo lavoro consiste nel consegnare delle scatole colorate allora devi fare il magazziniere o l’addetto alla logistica, non vendere giocattoli!”

Dopo la mia introduzione uno potrebbe deprimersi e pensare:

“se falliscono aziende come Toys o Gig, che speranze posso avere io?”

Tranquillo, è solo una questione di prospettiva errata, esistono molte realtà locali di negozi di giocattoli che vanno alla grande!

Ai grandi brand interessa la massa critica, i milioni di clienti, i numeri, a te interessa il singolo cliente, quindi il segreto è che non vedano in te uno che “consegna” dei giocattoli, ma un vero e proprio esperto, un consulente.

La soluzione non è vendere di più, ma diventare un Consulente del gioco!

Proprio così, come il tuo avvocato, comemmercialista o anche medico.

Quando vai a farti visitare da uno specialista non lo scegli in base a quanto costa, ma alla sua competenza.

Allo stesso modo TU devi essere competente in quello che fai, non ci sono scorciatoie.

E qui tocco un argomento per certi versi delicato, ovvero conosco molti proprietari di negozi che “suppongono” di essere esperti solo perchè sono aperti da 20 anni:  mi dispiace, ma non funziona così!!

Oggi la specializzazione è a un livello tale che non ti puoi permettere di dare delle istruzioni ai clienti leggendole sulla scatola del gioco stesso: tu del gioco devi sapere tutto o comunque avere una base di conoscenza che ti permetta di informare in modo concreto chi quel gioco vuole acquistarlo.

Devi conoscere per informare, devi quindi formarti e studiare: non devi tornare a scuola, ma di sicuro frequentare internet per rimanere aggironato e conoscere al meglio i prodotti che vendi.

Stessa cosa va applicata ai dipendenti: come una azienda di produzione forma costantemente i propri impiegati e operai specializzati, tu devi fare in modo che il livello di conoscenza del personale in negozio sia all’altezza.

Quanto sopra senza eccezioni e senza timori reverenziali, per evitare situazioni come quella che adesso ti racconto e che ho vissuto personalmente.

Mi reco in un negozio molto conosciuto (sul mercato mezzo secolo) per acquistare un elicottero radiocomandato amatoriale di buon livello (siamo sempre nella fascia dei giocattoli, non aeromodellismo, che è un altra cosa...), qualcosa tipo questo:

Parliamo di un oggetto tecnologico che all’epoca costava attorno ai 200,00 euro.

Bene, pria di spnedere tale cifra avevo un bel sacchetto di domande da fare, inv ece sai da chi mi è stato presentato il prodotto?

Dalla mamma di uno dei gestori, quasi ottantenne, che originariamente ha aperto il negozio, persona squisita e gentile, ma che non sapeva assolutamente niente di quel prodotto, limitandosi a dirmi “Questo è bello eh?! Le pile sono dentro“.

Ovviamente non ho acquistato il prodotto e non nascondo che mi sono trovato in imbarazzo.

Se invece della proprietaria ottuagenaria avessi parlato con uno dei figli o la commessa sarebbe cambiato qualcosa?

Non posso saperlo, perchè come ho detto non parliamo di età, ma di competenze: la signora vende giocattoli da sempre, è educata , gentile e disponibile, ma non è idonea a vendere un certo tipo di prodotto!

Sono brutto e cattivo se dico questo?

Sono uno che discrimono le persone in base alla età?

Certo che no: ci sono giovani che si comportano allo stesso modo, non si tratta di età, ma di inadeguatezza ad essere un vero “Consulente del gioco“.

I giocattoli si comprano ovunque, in modo facile e a prezzi più bassi del tuo negozio: è quindi necessario dare qualcosa in più e ascoltare il mercato… affermazione che ci porta al secondo punto.


2.Il Mercato non lo decidi tu

“siamo sul mercato da 30 anni, conosco i miei clienti”

“C’è crisi”

“Non si vende più come una volta per via di internet”

“Bisognerebbe investire o fare dei gruppi di acquisto”

Quante volte hai sentito dire da un imprenditore frasi di questo tipo?

Io tante…e sono tutte sbagliate!

Sono un condensato di presunzione con un livello di pericolosità molto elevato: avere un negozio da 10, 20 o 30 anni NON fa di te un esperto!!

Charles Lazarus ha fondato Toys R US nel 1967, quindi mezzo secolo fa, aveva 875 negozi ma questo non gli ha impedito di fallire!

Lo ripeto: avere un negozio da anni NON fa di te un esperto di giocattoli!!

Se poi sei davvero un esperto, allora smetti di leggere perché qeste cose le sai già molto meglio di me, ma di sicuro entrambi siamo consci del fatto che 30, 20 o anche solo 10 anni fa il mondo era una cosa complemente diversa, e il futuro sta accelerando sempre più.

Otto volte su dieci, l’imprenditore NON sa cosa vuole il mercato, perché si limita a “presumere” che quello sia il trend di mercato.

E come arriva a questa determinazione…udite , udite?

In base alle vendite!!!

Per favore, siamo seri, ok?!

Il mercato è una cosa completamente diversa: è qualcosa che evolve e si modifica al punto tale che i giganti dei giochi sono falliti, pur avendo alle spalle i migliori esperti e analisti.

Il mercato NON sono le tue vendite, così come il mercato NON lo fai tu: il mercato è il reale studio della domande e dell’offerta, altra cosa che richiede un costante aggiornamento, mentre purtroppo, spessso, gli “indicatori di mercato” sono le informazioni che vengono fornite dal rappresentante e/o dallo stand di una fiera di settore .

Per carità, i commerciali che ti riforniscono il magazzino sanno sicuramente qual’è il prodotto che “si vende di più”, ma è come chiedere all’oste se il vino è buono!

Il commerciale della Ditta A riporta i dati della Ditta A e proprone i prodotti della ditta A , e quindi non ti dirà mai che per il TUO negozio sarebbe meglio acquistare il prodotto che vende la ditta B!

Mi pare cosa assolutamente normale!

Un Commerciale o un Resposabile vendite NOn sono i tuoi consulenti di mercato, perché sarebbe come dire che se i vertici della multinazionale Toys conoscevano il tuo “rappresentante  di fiducia” non sarebbero falliti, mentre invece la risposta la sappiamo entrambi.

Il trend di mercato e il mercato di riferimento sono qualcosa di complesso , che richiede di essere studiato, seguito e a volte anticipato, studiando e applicando strategie che consentano al tuo negozio di affrontare al meglio la prossima sfida.

Questo non ti darà una garanzia di vittoria, ma almeno potrai giocare le tue carte in modo ottimale.

Il tuo livello di specializzazione farà il resto (… perche tu sei un Consulente di Gioco..)


3.Il prezzo NON è la soluzione

Vai su Google, cerca un QUALSIASI giocattolo, clicca invio e…eccolo lì: al miglior prezzo, consegnato in 24 ore (spesso gratis) e se non va bene lo mandi dietro (senza spese).

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marco.forconi

Lavoro nel settore IT/WEB dal 1995, ho creato il mio primo sito web nel 1999 (lo ammetto, era inguardabile...), e dal 2003 mi occupo full time di Web Marketing e Applications. Una Laurea breve conseguita in USA in Marketing & Business Management, che mi ha permesso di lavorare con partners internazionali. Per altre info leggi il "chi sono", o scrivimi :-)

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